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主播薇娅一年带货 27 亿,撕掉网红标签

2020-04-07 22:35:14   栏目:男女服装  移动阅读  相关标签: 网红 薇娅 viya 薇娅viya

主播薇娅一年带货 27 亿,撕掉网红标签2019 年 10 月 28 日下午五点。杭州滨江区谦寻集团五楼,薇娅直播间。1 个小时后,一位淘宝直播界的女王级主播,将在这个十平米左右的直播间内,与当天观看...

2019 年 10 月 28 日下午五点。


杭州滨江区谦寻集团五楼,薇娅直播间。

1 个小时,一位淘宝直播界的女王级主播,将在这个十平米左右的直播间内,与当天观看直播的千万粉丝进行实时互动。

她,曾创下单场两小时直播最高 2.67 亿元的销售额。其 2018 年售卖的商品总额达到惊人的 27 亿元。


对于自己,她一直坚持 " 主播 " 这一称号。而她的粉丝则被称为 " 薇娅的女人 " 或 " 薇娅的骑士 "。


今天,赶在天猫双 11 前,小 wifi 实地探访了主播薇娅的工作日常。

17:20 分 现场直击

直播间的地上铺满了 72 个单品,涵盖美妆、食品、箱包等类目。这些,都是薇娅晚上要直播的商品。


谦寻的工作人员正在进行直播前的第三次确认,内容包括商品的规格、产品名称、相关数据等细节,以及产品卖点、使用感受、背后故事等直播素材。


这 72 个单品,将在接下来 6 个小时的直播过程中,被薇娅一一推介。

天猫当天的销售爆品,很可能就出自其中。事实上,当天直播结束后,天猫的一位小二向小 wifi 透露 " 进薇娅直播间的三款咖啡产品,卖出了 400 万元的销售额。"

17:24 分



工作人员开始在直播设备前打光、走位,以确保设备运行良好,让稍后的直播效果能够得到更好地呈现。


17:26 分 门口遇到薇娅

应工作人员要求,小 wifi 撤出了工作间。刚出门,就碰到了迎面赶来的薇娅及其助播。提前半小时就来到现场,谦寻的工作人员一个个很是习以为常。看来,这是薇娅的固定工作习惯了。


虽然每天日夜颠倒只睡四五个小时,但薇娅看起来状态很好:扎了时下最流行的马尾辫,巴掌大的小脸容光焕发,只是声音有些沙哑。


一旁的工作人员解释,最近为了备战双 11,直播档期排得非常满,还有各种活动, " 薇娅姐的嗓子都哑了,但实在没有空去看医生。"

19:11 分 直播间直击

小 wifi 再次进入直播间。

直播场景外的工作人员,正不断地确定每一个被薇娅实时推荐的商品的优惠数量、限购等细节。


薇娅的语速快而不急,和助播像闺蜜聊天一样推荐各款产品。几句话的功夫,一款面膜就销售一空。" 能不能再加 " 的声音,成为工作间里响起频率最高的一句话。


小 wifi 注意到,尽管是带货推荐,但直播间里弥漫的并不是公式化的商业促销情绪,反而有种和邻家大姐姐唠嗑闲聊的亲切感。


当天为一个面膜品牌来直播间助阵的明星宋祖儿,也因为直播间的活跃气氛而 " 自来熟 "。



21:58 分 尾声

结束了外围采访,小 wifi 再次来到直播间。

直播了近四个小时,部分工作人员已经瘫坐在地上休整,面露疲惫。但直播间里薇娅的声音依然洪亮如新。


22:02 分 巧遇


在准备离开直播间的途中,小 wifi 遇到了谦寻集团 CEO 奥利。他的另一个身份是薇娅的弟弟。

" 你是 CEO,那薇娅先生是什么职务?" 小 wifi 一脸好奇。

奥利回答 " 董事长啊。"

" 那么薇娅呢?"


" 主播。" 他脱口而出。


显然,在谦寻所有人的心中,薇娅的身份,有且只有一个,那就是 " 主播 "。


撕掉网红标签


专注做全球好物推荐官

《大学》曰:其本乱而末治者,否矣。

这是一个流量泡沫的时代。

每隔一段时间,新的流行语、网络梗、新的角色面孔,都会在碎片化的社交媒体,形成某种引爆。


最为人们感知的,无疑是网红经济。以至于,人们似乎已经分不清网红和明星的区别是什么了。


但网红经济和直播带货,其实是商业轨迹十分不同的模式。只是由于传播介质的相似,才使得两者之间的关系显得扑朔迷离。

网红往往依赖于过度营销,并以成为广告式的代言人角色为商业目的。而直播带货,则是一个需求挖掘—严格选品—信任建立—消费路径依赖—更多需求产生的商业循环路径。


或者说,网红经济只是媒介流量泡沫上的炫彩。直播带货,才是电商新零售业态的场景重构,且这一场景,是以主播及其专业团队为核心的。


淘榜单联合淘宝直播发布的《2019 年淘宝直播生态发展趋势报告》指出,淘宝直播已经发展成为电商在新时代的新产业。

数据显示,2018 年淘宝直播平台带货超千亿,同比增速近 400%。


网红经济的流量泡沫,没人知道什么时候会破,但其华而不实已经为人熟知。


这类粉丝群体,虽然在社交化媒体上更活跃,却也因为消费能力弱、消费需求单一集中、观光粉掺水等硬性问题,而难以形成良好的转化变现。

直播带货以薇娅为例,其粉丝群体多是 25-35 岁的居家或工作人群,背后承接的经济基础是家庭单位,由此粉丝的消费需求更全面、更多层次,忠诚度也会更高。


薇娅直播间陈列着琳琅满目的商品


所以有人笑称:" 从零食到汽车,从美妆到家居,从门锁到地毯,粉丝都有可能因为从薇娅那里看到而购买。"

这也是薇娅,作为头部主播的独特影响力的表现。当然,其背后专业的团队力量亦与此密切相关。

奥利透露:" 谦寻有两百多人的招商团队,招商品类涉及服饰、食品、美妆、家电等。每个品类下的核心成员都是行业内的老人。他们能说出每件商品业内最好的生产商、出厂价。"


这让谦寻在与供应商的博弈中,具有极高的议价能力和选品标准。这种反向定制模式,也进一步为薇娅直播间的粉丝群体,带来了满意度和信任度双高的消费体验。


与之相呼应的,薇娅作为主播的价值辐射空间,也从有限的货物场景,渗透到了全球范围内的供应链终端。

今年 5 月 14 日," 薇娅全球好物甄选—泰国站 " 活动在曼谷举行。直播前,泰国王室亲王甚至亲自到场致欢迎辞。


乳胶含量高达 93% 的乳胶枕、全球首发的 sivanna 哑光口红、-200 ° C 急冻榴莲干……这些海外好物,经过薇娅及其团队的精心甄选,从供货源头跨越国界,直达粉丝家门口。


作为直播界的 " 全球好物推荐官 ",薇娅和团队主动融入一带一路大背景下的贸易机遇,直播溯源,不仅让直播间的商品品质得以保障,也促进了跨境电商的活跃。


一种声音是,OMG 式的营销只是声量渠道,商业的本质仍然依赖于良性商业模式的打造。


薇娅及其团队,以严密的商业逻辑和业务流程,完整诠释了 " 主播 " 的经济内涵。




直播带货女王

每天只睡四五个小时

《中庸》曰:人一能之,己百之;人十能之,己千之。果能此道矣,虽柔必强。

" 欲戴王冠,必承其重 ",是一句用烂了的台词。


但只有在一个领域登上了王者的地位,才能深刻理解其中的隐味。


李佳琦的 "OMG!" 充斥于整个社交网络,人们的目光开始转移到直播带货这个新兴的营销模式。

行业的事实,往往与大众化的印象标签大相径庭。比如在主播界,连续多年蝉联淘宝直播排位赛榜首的,正是薇娅。


这种地位,象征了一个主播的带货实力。这也是为什么,一些供应商会深夜在谦寻公司门口排长队,七嘴八舌叫嚷着 " 请薇娅姐,试一下我们的产品。"


对于很多货做得不错,但没有营销渠道的商家来说,与薇娅的合作,等于 " 攀上一次,一年不用愁。"

但第一并非生来如此。

刚进入直播行业时,薇娅不过只是众多淘宝主播之一。能够从中脱颖而出,无外乎其超乎常人的勤奋和某种主体性的坚持。


下午三四点上班,凌晨结束直播。当大部分工作人员下班后,她可能还要与小团队进行直播复盘、新品对接,与供应商谈产品及合作需求。


事事躬亲,这是薇娅的风格。

从选品、试用,到直播、督促优惠落实,每个环节,她都要确保真实、安全、好用且贴近粉丝需求。唯一的办法,就是直接参与。


因此,长期每天只睡四五个小时,成为常态;直播话说太多会缺氧,直接买了一个氧气瓶,下播后要先吸氧来恢复状态。


很多人会好奇,一个人,尤其是一个女孩子是如何保持这样的旺盛精力?

唯一秘诀,大概就是强迫自己形成生理惯性。一想到粉丝、供应商、团队,整个人就像上了发条的机械钟一样,依然要滴答滴答地转动。


即便如此,在剩余不多的自主时间里,薇娅依然尽可能挤出时间留给公益扶贫。


无论是凌晨五点多钟早起,沿着悬崖峭壁的山间公路颠簸,赶往云南边陲的贫困县;还是在上海忙碌了一整天,做完直播活动后,马上乘坐高铁赶去完成承诺的扶贫项目,期间只能在车上小憩一会。

作为 2018 年做公益最多的主播,薇娅用行动表明,她并未因此而中途退缩,或者心生厌倦。


截至目前,薇娅已经做了十余场与农产品有关的直播,总计播出 300 多个农产品,累计带动贫困地区农产品销售近 3000 万元。


今年薇娅生日当天,她扶贫过的几个贫困县的县长,还有阿里巴巴脱贫基金、淘乡甜负责人,共同为她录制了一个生日祝福视频。那天,她正在云南扶贫。

看完视频,薇娅感动不已,一度哽咽。

没有闲暇,容易令人没有时间理清,目前存在状态中的主体性叙事。但从工作饱和中抽离,又难免偶尔会泛起一些虚无感。



担任雅加达亚运会火炬手

帮助他人的行为,则通过人与人之间主体性的同一,形成内在正向的精神肯定。

这或许解释了,薇娅能不断从公益扶贫的价值中,找到动力的原因。

事实上,这也顺应了国家对于行业的监管逻辑。

今天发布的《国家广播电视总局办公厅关于加强双 11 期间网络视听电子商务直播节目管理的通知》,明确指出 " 服务国家大局,助力脱贫攻坚 " 的指导原则,以及积极传播正能量的政策方向。

薇娅的个体自觉,无疑是与这一理念不谋而合的。


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